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徐州松木家具渠道下沉 理性规划助力品牌升级


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1.松木家具是实木家具消耗优势原木资源比较大,而且主要来源于俄罗斯,我国本身已经比较少(西藏也受到大量砍伐,松木生长期非常长),因此其大量生产的可持续会受到怀疑;

2.中国购买实木家具主要比较富裕阶层,如果渠道下沉会有出路吗?农村人总体还是比较穷的,因此我认为产品升级应该是不错的选择。因为我们是卖家具,不是卖原材料。

——南京林业大学家具与工业设计学院 家具与木制品工程系 系主任 李军教授(博导)

对于徐州松木家具企业因为产品同质化、混乱的价格体系导致的整体品牌价值下降、企业竞争力不强、陷入内耗难以自拔等状况,一片“渠道下沉”呼声响起。

业内人士说,不是说渠道沉下去了就算完事了,而是要迅速的建立营销队伍,稳定现在的市场,并产生效应。

第一,厂家服务平台应随之跟上。既然市场要细耕,厂家就应掌握渠道的网络,更好的服务终端客户。现在要求服务区域更明晰,厂家的服务平台就要更细化,由经营变成真正的“精营”。

第二,销售政策向终端经销商转移。从以前的重点扶持总代,以总代为政策核心,变成直接扶持三、四级级市场的经销商,自己的服务机构平台直接落实一切政策,让自己的销售政策毫无保留的直达每个经销商,确保销售任务的完成。同时根据平台的及时信息反馈,更迅速、更有针对的制定符合本地的销售政策。

第三,改变渠道激励方法,注重经销商整体素质提升。三四级市场的经销商整体素质与一、二级市场的经销商相比,各方面的实力可能会有一些悬殊,他们以前可能只是一个四级批发商,无促销能力、无管理能力、无市场开发能力,总体提升能力不足。这就需要厂家从企业文化入手,派专人扶持、指导经销商提升管理、开发市场的能力。如果企业能够为经销商定期提供各种培训,帮助经销商提升自身整体素质,增强经销商的自我造血功能,才能激发经销商的积极性、忠诚度和自主开发能力,从而达到与企业一起共赢。

理性规划助力品牌升级

一个产业的发展壮大离不开政府政策以及规划方面的引导。在此前众多专家媒体考察徐州产业状况时,即有业界人士呼吁,希望政府对此加强引导与扶持。

综观起来,徐州地处鲁、豫、苏、皖四省交界地区,有着得天独厚的地理优势,华东地区向来都是国内家具企业的必争之地,其巨大的消费市场足够让所有的家具企业为之“疯狂”。近年,徐州家具产业规模快速扩张。集产品研发、加工制造、销售流通、专业配套于一体的家具产业链日趋完整,在鼓楼区八里家居市场带,目前已有红星美凯龙国际家具装饰城、香港德客乐国际家居广场、华隆家具批发市场、淮东家具城、金地五金机电城等10余家大规模的市场入驻,另外,2010年签约了苏州蠡口家具城,投资6个多亿。成为徐州市目前最大的家具市场集结地,力争3至5年打造成辐射苏鲁豫皖,总经营面积突破百亿平方米,营业额突破百亿元的全国知名的家居市场带,争取打造成全国范围内第四大的家具集散地。

徐州市近900万人口中,有2.4万人从事家具加工,为家具产业提供源源不断的人力保障。不管是人力成本、硬件成本,以及厂房、地皮的费用,徐州的松木产业都具备了强大的优势。相比较国内其他一类城市的房地产市场陷入低迷状况,徐州的房地产市场仍然处于持续发展的状态,其当地的消费需求就很强劲。徐州交通发达,素称“五省通衢”,令徐州家具货畅其流。

这些产业和市场优势,成为徐州家具实现品牌梦想的有力保证。


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